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狐狸小妖解读化妆品线下实体店的未来出路在哪里?

发布日期:2019-03-15 浏览次数:1901

摘要:围绕当下化妆品线下实体店经营者比较迷茫的线上线下融合的问题,狐狸小妖结合自身发展经验,分享了一些相对客观的观点,并呈现了狐狸小妖之所以能够稳健发展至今,且保持较快步伐的原因。

围绕当下化妆品线下实体店经营者比较迷茫的线上线下融合的问题,狐狸小妖结合自身发展经验,分享了一些相对客观的观点,并呈现了狐狸小妖之所以能够稳健发展至今,且保持较快步伐的原因。


化妆品店应该如何利用好线上工具,做好线上线下的融合呢?未来,化妆品店真正的出路在哪里?狐狸小妖的诸多尝试,可以作为借鉴。


当用户习惯了网购化妆品时,化妆品线下实体店的未来出路在哪里?


很多做化妆品行业的老板们,不管是做化妆品集合店的,还是开单品牌店的,还是美容院。大家都有一个共同的困惑:当线上做得风生水起时,我们这些线下实体店的未来出路在哪里?


很多化妆品行业人士,每天都在想怎么去做互联网营销,去做电商,在京东淘宝开店。


然而,在过去这些年里,狐狸小妖不着急,我们始终认为只要扎扎实实把门店经营好,做实体店,就能够让每一家店都盈利。狐狸小妖在全国做到接近100家门店时,而且绝大多数门店都开在购物中心里,而且门店基本上都是盈利的。当每一家店都在赚钱时,就无所谓线上对线下有没有冲击了。无论线上赚了多少钱,做了多少生意,你都不用慌。


所以,直到现在,开设在各个城市的狐狸小妖的直营店还是加盟店,业绩都非常好。其实现在中国很多地方消费实力都很强。我们不用担心线上的生意能做到多大,关键在于,你自己有没有把你的实体店做好。


过去,很多企业包括阿里腾讯这样的国内顶级互联网公司也一直强调要做“百年老店”,不过现在冒出来一个新词,很火热,叫做“网红店”。比如喜茶,还有盒马鲜生等等。那些企业看看就行了,绝大多数做实体店的企业,你不可能一夜之间做出一个盒马鲜生或天猫来——大家都知道,现在要再做一个像京东、天猫这么大的平台,需要多大的资本推动才可能做出来!


之前,狐狸小妖也没有开天猫和京东的旗舰店,是因为我们观察到,在天猫的旗舰店里,丝芙兰、屈臣氏半数的销售额都来自于它的自有品牌。这两个品牌线下实体店销售的那些国际品牌,如欧莱雅、妮维雅等,在线上都会有自己的旗舰店,如果丝芙兰和屈臣氏线上也卖这些产品,显然是吃力不讨好的,即使是丝芙兰这样的国际一线品牌,很多美妆大牌也不让他在线上销售。


所以,当丝芙兰在天猫开旗舰店时,请大家注意,这个丝芙兰可能已经不是线下那个大家熟知的丝芙兰。用一个手机行业大家非常熟悉的词叫做“阉割”来形容线上的丝芙兰旗舰店是非常贴切的。而这样的现状,就说明了狐狸小妖为什么并没有在天猫开店的原因。


但是这样的现状并不代表狐狸小妖在线上没有作为,相反,狐狸小妖最近也陆续开起在淘宝和京东开设了品牌旗舰店。为什么呢?因为作为一个实体零售品牌,一定要在最重要的平台上露面,这代表你是一个品牌。但是,狐狸小妖并没有把主要精力和业绩指标寄托在那个平台上,而只是把这些线上渠道平台当成狐狸小妖的一个分店而已。


狐狸小妖京东旗舰店截图


实际上,做线下零售,你的未来还是在线下。如果是单品牌店,还有可能在天猫、京东平台上有所建树,但像狐狸小妖这样的美妆集合店来说,有更多的消费者进店消费是最终的目的,所以对于绝大多数化妆品实体店来说,未来的出路还是把自己线下的店做好。


狐狸小妖门店在售品牌跟丝芙兰是不同的


当然,目前来说,狐狸小妖的线上也是在起步期,而且线上不光是天猫京东,那是别人的平台,别人的流量,数据也是别人的,狐狸小妖完全可以自己打造自己的线上平台,今年,狐狸小妖就着重打造狐狸小妖微信商城


那么,流量是怎么来的?狐狸小妖在全国有近100家店,假设每家店内有5个BA的话,就有500个BA可以通过微信传播狐狸小妖的线上商城,把线上线下慢慢打通。


但是,这个过程都会遇到这样的困难,比方说利益怎么划分,业绩怎么划分,线上线下会员怎么打通,系统怎么支持……而狐狸小妖是怎么的呢?


这是一个实体店的定位问题。


很多人认为狐狸小妖是大陆的屈臣氏,中国的丝芙兰。其实,我们既不是大陆的屈臣氏,因为屈臣氏门店货品很杂,大量的自有品牌,国产美妆品牌等等,而狐狸小妖是专做进口美妆,同时,狐狸小妖也不是中国的丝芙兰,丝芙兰是针对全世界消费者的,而我们是中国的狐狸小妖,我们是针对中国消费者。


狐狸小妖是个什么样的企业?首先,从商品组成来看,就跟这两家是完全不一样。零售最核心的,还是在卖商品和服务,其中最重要的是商品。


狐狸小妖门店形象


有人说狐狸小妖在学丝芙兰,真的不是。确实,在全世界范围内,丝芙兰是做高端化妆品做得很好的一个品牌店。那狐狸小妖的目标是什么?我们希望做出中国最棒的进口化妆品连锁店。所以,走进我们的店会发现,我们货品跟丝芙兰是不同的。丝芙兰很多都是自有品牌,而狐狸小妖则不一样。


狐狸小妖的定位是全球高端美妆店。我们希望给顾客呈现出来的是不同的、有个性的美,而不是千篇一律的美。我们的有些商品品类与其他化妆品集合店有一定重合的部分,但是在门店形象和“专业服务”是不一样的。



狐狸小妖门店


这些年,因为互联网的兴起和催化,很多国际品牌都涌入中国市场,做进口品牌的店很多了,而我们希望走差异化的路线,不是越大牌越好,因为消费者的需求是个性化 多样化的,而且中国消费者的肤质跟欧美是不一样的,所以我们在注重挑选一些小而美的小众品牌。


说是小众,其实也不小众。比如有一个品牌叫奥比虹ALBION,这个品牌跟狐狸小妖合作多年了,消费者说狐狸小妖门店导购会经常推荐这个品牌,以前不怎么了解。但通过狐狸小妖多年来不断的推广宣传,开始有很多人去日本代购这个品牌。现在,除了日本本土外,狐狸小妖是奥比虹最重要的线下渠道之一了。还有很多大家不太熟悉的品牌,狐狸小妖这个渠道也是每年贡献很大的。


这些品牌最开始很小众,当很多人知道它好的时候,就逐步变成大多数追求品质的人所接受的一种品牌。


狐狸小妖在选择产品时,不会刻意追求爆品,而是会仔细地挑选产品。狐狸小妖一直认为:护肤一定要讲求功效,不管品牌有多大,能够带来实实在在的效果是第一位的;彩妆讲究的是色彩、潮流、造型;而香氛的销售主要是文化的推介,狐狸小妖希望香氛是全中国未来做得最专业的,而不是靠价格。


总得来说,狐狸小妖在选品方面不会跟风,狐狸小妖还是愿意让产品靠效果说话。


线下如何对接线上?狐狸小妖布局“海陆空”模式


而就线下对接线上的话题来说,狐狸小妖做的是化妆品连锁,对于加盟区域开放一直非常谨慎,因为加盟是一种信任和托付,练好内功才能帮助加盟商。


狐狸小妖强调的是新零售,做精细化门店管理。


这两年,我们重点放在门店精准营销的软硬件升级上,投入大量资金做数据化管理。传统企业只有门店的销售终端,有的化妆品同行门店ERP都没有,而我们除了定制ERP系统外,在门店精准营销上花了很大力气,也花了很多钱。我们还做了各种高科技手段的尝试,包括门店人群画像、互动显示屏、魔镜等等。


狐狸小妖化妆品连锁门店


最后,狐狸小妖期望与消费者共生,与年轻人同行,也希望有更多的加盟商与我们一起去把美带给更多的国内消费者。